| 差异化 | 标准表达 | 使用场景 |
|---|---|---|
| 26年专注 | 26年来，我们只做销售团队在线培训这一件事。 | 初次建立专业认知 |
| 双行业实证 | 太保产险、交通银行、蔻驰等客户验证了金融和零售场景。 | 客户担心效果和风险 |
| 全流程AI支持 | 从学习、陪练到实战支持，形成销售能力提升闭环。 | 方案介绍、竞品对比 |
| 客户 | 数据级别 | 核心指标 | 标准引用话术 |
|---|---|---|---|
| 太保产险 | B级 | 新人上手周期缩短 50% 业绩提升 30% 流失率降低 40% 培训成本降低 35% |
"太保产险是我们金融行业标杆客户。使用后新人上手周期缩短50%，业绩提升30%，流失率降低40%。这些数据来自客户培训部内部反馈。" |
| 交通银行 | B级 | 产品知识掌握度提升 50% 客户需求匹配准确率提升 30% 合规销售违规事件减少 80% |
"交通银行信用卡中心上线AI陪练后，产品知识掌握度提升50%，客户需求匹配准确率提升30%，合规销售违规事件减少80%。" |
| 蔻驰 | B级 | 新品培训部署从 2周缩短到3天 话术标准化率 95% 客户满意度提升 25% |
"蔻驰同时使用学习平台和AI陪练。新品培训部署从2周缩短到3天，门店话术标准化率达到95%，客户满意度提升25%。" |
| 对象 | 核心话术 |
|---|---|
| 对老板/高管 | "我们不是卖一个工具，而是帮您把销售能力变成可训练、可复制、可评估的体系。太保产险用我们方案后，新人上手周期缩短50%，业绩提升30%，流失率降低40%。" |
| 对HR/培训负责人 | "您要解决的不是'有没有培训平台'，而是销售学完以后能不能说、敢不敢说、说得对不对。思创的价值在于把真实销售场景变成可反复训练的任务，并用AI给出即时反馈。" |
| 对销售/业务负责人 | "销售团队最难的是经验复制。我们把优秀销售的关键动作、话术和判断标准沉淀成训练场景，让新人更快上手，让老销售持续校准。" |
| 编号 | 画像 | 核心关切 | 一句话切入 |
|---|---|---|---|
| H1 | 银行零售行长/分管副行长 | 业绩指标、合规、网点效能 | "帮您把网点销售能力从'靠人'变成'靠体系'" |
| H2 | 银行培训总监/培训中心负责人 | 培训效果可量化、领导可汇报 | "交行用后掌握度提升50%，这个数据您可以直接跟领导汇报" |
| H3 | 银行零售业务部总经理 | 一线产能、产品销售转化 | "让每个理财经理都能按标准动作开口" |
| H4 | 银行HR负责人 | 人才培养效率、成本控制 | "新人上手周期缩短50%，培训成本降低35%" |
| H5 | 银行合规/消保负责人 | 合规风险、客户投诉 | "交行上线后合规销售违规事件减少80%" |
| H6 | 银行企业大学/党校负责人 | 体系化、品牌化、可传承 | "把您的培训体系从'课程库'升级为'训练场'" |
| H7 | 银行数字化转型办负责人 | 科技赋能、数字化抓手 | "AI陪练是您数字化培训板块最直接的抓手" |
| H8 | 银行采购/供应商管理 | 合规采购、性价比、服务保障 | "26年行业经验，交付能力和服务保障有沉淀" |
| 编号 | 画像 | 核心关切 | 一句话切入 |
|---|---|---|---|
| H9 | 保险分公司总经理 | 队伍产能、增员、续期 | "太保产险用后业绩提升30%，流失率降低40%" |
| H10 | 保险培训部总经理 | 新人留存、培训标准化 | "把您的优秀销售经验变成可复制的训练场景" |
| H11 | 保险个险/银保业务负责人 | 出单率、活动率、件均 | "让新人2周能开口、1月能出单" |
| H12 | 保险组训/讲师团队 | 训练效率、学员参与度 | "AI陪练24小时在线，学员随时练，您看数据" |
| H13 | 保险HR/人力发展负责人 | 选育留用、人效 | "培训成本降低35%，流失率降低40%" |
| H14 | 保险科技/创新部 | AI落地场景、数字化亮点 | "AI陪练是保险销售培训最成熟的AI应用" |
| H15 | 保险合规/法务 | 销售误导、合规话术 | "AI陪练内置合规检查，违规话术实时纠正" |
| H16 | 保险采购/财务 | 预算、ROI、采购流程 | "投入产出比可量化：培训成本降35%+流失率降40%" |
定义：曾经跟思创有过合作，但已经很多年没有联系了
定义：之前谈过合作，但因为各种原因最终没有合作成功
定义：完全没有合作过，也不认识，从零开始
| 维度 | A类·休眠老客 | B类·曾谈未成 | C类·全新陌生 |
|---|---|---|---|
| 核心策略 | 叙旧唤醒→展示新能力→老友回归 | 找到当年障碍→展示变化→重新切入 | 案例建信任→免费体验→试点验证 |
| 核心钩子 | "老朋友回来了，还带了新东西" | "上次差一点，这次不一样了" | "太保/交行都在用，数据能打电话核实" |
| 推进节奏 | 中速 · 2天→5天→10天→21天 | 中速偏快 · 2天→5天→10天→14天 | 慢速 · 3天→7天→14天→30天 |
| 加微信成功率 | 高（有合作记忆） | 中（知道你是谁） | 低（完全陌生） |
| 成交周期预期 | 1-3个月 | 1-2个月 | 3-6个月 |
| 主要异议类型 | "之前用的挺好，现在不需要了" | 当年的具体障碍（价格/需求/竞品/领导） | "不认识你""AI不靠谱""没听过你们" |
| 促单核心武器 | 老客户回归特别政策 | 差异化方案破解当年障碍 | 免费试点→数据验证→转正 |
| 每天投入精力 | ★★★☆☆ | ★★★★☆（最需要用心） | ★★☆☆☆（靠量和耐心） |
微信个人包装
头像：职业照/商务照（不要风景、卡通）
昵称：思创-姓名（让对方知道你是谁）
朋友圈：最近3条发行业洞察/案例（不要全广告）
个性签名："思创AI陪练｜专注金融销售人才培养"
客户信息预读
打开客户Excel，先判断该客户属于A/B/C哪类
再判断属于H1-H16哪个编号
查一下该银行/保险公司的最新动态（新行长、新政策、新业务线）
准备好对应案例数据卡片
加微信时间选择
最佳时段：上午10:00-11:00 / 下午14:00-15:30
避开：周一上午（开会高峰）/ 周五下午（准备下班）
A/B类可发微信直接问"方便加微信吗"
C类用手机号搜索直接添加
有合作但多年没联系 — 核心策略：叙旧唤醒→展示新能力→老友回归
| 场景 | 好友申请备注（≤50字） |
|---|---|
| 确认对方还在原岗位 | "XX总您好，我是思创的XX，之前咱们合作过销售培训项目，想跟您重新建立联系" |
| 不确定对方是否还在 | "XX总好，思创XX，之前给贵司做过培训项目，想跟您聊聊近况" |
| 对接人可能换了 | "您好，思创XX，之前跟贵司培训部有过合作，想跟新接手的老师建立下联系" |
| 知道具体合作项目名 | "XX总好，思创XX，之前给贵司做过XX培训项目，最近有新东西想给您看看" |
| H2培训总监 | "XX总，思创XX，之前贵司培训项目咱们合作过，最近做了个AI陪练，想请您看看" |
| H1/H3业务负责人 | "XX总好，思创XX，之前合作过培训项目，最近出了AI陪练，太保用了效果不错想聊聊" |
换话术重发申请：
这次更直接，把"方便通过一下"说清楚，降低对方的犹豫
微信加不上，直接打电话：
A类客户电话接通率高（因为是老关系），电话里直接要微信，成功率80%以上
如果电话也打不通或换岗了：
发短信+邮件双管齐下：
21天还不通过，转入长期培育（每月朋友圈可见+节假日问候），等对方有新需求时自然会想起你
这条消息包含三个要素：叙旧（我们合作过）+ 新东西（AI陪练）+ 低门槛邀约（15分钟）
用太保的数据做钩子，老客户对"案例数据"的敏感度比新客户高——因为他们知道思创是有交付能力的
如果你还记得当年合作时客户提到的痛点，这是最好的破冰钩子——证明你不是群发，你是真的了解他
直接给体验账号，让产品自己说话。老客户对思创有信任，给账号比给PPT管用
之后转入朋友圈培育，每月1条行业洞察可见，节假日问候，等时机
| 提问 | 目的 | 根据回答的应对 |
|---|---|---|
| "您现在新人培训从入职到能独立接待客户，大概要多久？" | 挖"上手慢"痛点 | 如果＞1个月→"太保用后缩短了50%，如果现在2个月，可能1个月就能上手" |
| "现在合规这块压力大吗？有没有因为话术不规范被投诉的情况？" | 挖"合规风险"痛点（银行H5/保险H15） | 如果压力大→"交行用后违规事件减少80%，AI陪练内置合规检查" |
| "优秀销售的经验能复制到新人身上吗？还是靠自己悟？" | 挖"经验不可复制"痛点 | 如果靠悟→"我们把优秀销售的关键动作做成训练场景，新人反复练就行" |
| "现在新人流失率高吗？培训完走了是不是很心疼？" | 挖"流失率高"痛点（保险H9/H13） | 如果高→"太保用后流失率降低40%，新人更快出单就不走了" |
| 客户说 | 潜台词 | 你的回答 |
|---|---|---|
| "之前你们做的培训挺好的，现在不需要了" | 把AI陪练等同于以前的培训 | "XX总，这次跟之前完全不一样。之前咱们做的是学习平台——让人看课程。这次是AI陪练——让人直接跟AI对话练习，练完有评分反馈。相当于之前是看游泳教学视频，现在是跳进泳池有教练教您游。这是两个不同的东西。" |
| "之前合作过，你们的东西我都了解" | 用旧认知套新产品 | "您了解的是我们26年的培训服务。AI陪练是我们这两年才出的新产品线，太保和交行都是今年才上的。真的不一样，我花15分钟给您看一下就明白了。" |
| "之前合作的时候效果一般吧" | 对过去合作不满意 | "您说的对，之前做学习平台确实有局限——学完不知道会不会用。所以才有了AI陪练，就是来解决'学完能不能用'这个问题的。太保产险用下来业绩提升30%，这个是之前做不到的。" |
| "当时你们价格太贵了" | 对价格有旧印象 | "价格这块跟之前不一样，AI陪练现在可以按人数/按场景灵活定价。而且您是老客户，我跟公司申请了老客户回归特别政策，价格比新客户优惠不少。先看看产品值不值，价格咱们再聊。" |
| "现在换了领导了，我说了不算" | 决策权变化 | "那您帮我引荐一下现在负责的领导？我把太保和交行的案例数据整理一下，您帮我带过去，或者我直接跟他汇报也行。" |
| "我们现在用了别的平台了" | 已有竞品替代 | "您说的平台是学习平台还是AI陪练？如果是学习平台，那不冲突——蔻驰就是学习平台和AI陪练一起用的。如果是AI陪练，那我们差异在'26年金融行业训练经验'，不是比AI技术，是比谁更懂金融销售场景。15分钟给您看看差异？" |
之前谈过合作但没谈成 — 核心策略：找到当年障碍→展示变化→重新切入
| 当年没谈成的原因 | 占比（经验值） | 重新切入的钩子 |
|---|---|---|
| 预算不够/价格太贵 | 35% | "现在有更灵活的定价方案，按人数/按场景都行" |
| 需求不匹配（功能不够） | 25% | "这两年产品迭代了很多，您当时要的XX功能现在都有了" |
| 领导没批/内部决策卡住 | 20% | "太保和交行的案例数据，我帮您整理一份汇报材料" |
| 选了竞品 | 10% | "用了一年了吧？效果怎么样？如果不太满意可以看看我们的差异" |
| 时机不对/项目搁置 | 10% | "当时搁置的项目现在重启了吗？我们随时可以对接" |
| 场景 | 好友申请备注（≤50字） |
|---|---|
| 知道当年交流过 | "XX总您好，思创XX，之前跟您交流过培训方案，最近有新进展想重新对接下" |
| 当年是你经手的 | "XX总好，思创XX，之前咱们聊过AI培训方案，后来一直没推进上，想再跟您聊聊" |
| 当年是同事经手的（你接手） | "XX总您好，思创XX（接替XX），之前跟您对接过培训方案，想重新建立联系" |
| 知道当年卡在预算 | "XX总好，思创XX，之前聊过方案因预算没推进，现在有更灵活的方案想给您看看" |
| 知道当年选了竞品 | "XX总您好，思创XX，之前聊过培训方案，最近太保案例效果不错想再交流下" |
| 知道当年领导没批 | "XX总好，思创XX，之前聊过方案领导那边没批，最近有新案例数据想给您看看" |
换角度重发申请：
用"不是推销"+"太保新案例"降低防御心，给对方一个通过的理由
B类客户电话策略的关键：先说"不是催合作"，再说"给你看新数据"，最后才要微信
如果当年有中间人/引荐人，请中间人帮忙推一把：
中间人一句话比你打十个电话管用，尤其是B类客户——他们需要第三方背书来重启对话
发一条价值消息，然后退出：
14天还不通过，说明客户当前确实没有需求或对你印象不好。转入长期培育，每季度1条案例更新，等时机
这条消息的关键词：没推进=遗憾（表明你在意这次合作）、产品迭代了（跟上次不一样）、太保交行新案例（用数据给你背书）、15分钟（低门槛）
B类客户最独特的破冰方式——直接问当年没成的原因。因为客户心里清楚原因，你问了反而显得真诚。他只要回答了，你就有抓手了
B类客户给体验账号特别有效——他们已经了解产品概念了，直接体验比看PPT更有冲击力
之后每季度发1条案例更新+节假日问候，保持弱连接
| 当年障碍 | 展示的变化 | 话术 |
|---|---|---|
| 预算太贵 | 灵活定价+老客户政策 | "现在可以按人数定价，起步只要XX万。而且您之前聊过，我申请了优惠政策。先小范围试点，预算压力小很多。" |
| 功能不够 | 产品迭代清单 | "您当时说要的XX功能，现在都上线了。这是迭代清单——（列3-5个新功能）。要不我演示给您看？" |
| 领导没批 | 案例数据+汇报材料 | "太保产险和交行的新数据我整理了——上手周期缩短50%、业绩提升30%、违规减少80%。我帮您写成汇报材料，您直接给领导看。" |
| 选了竞品 | 差异对比+试点切入 | "您用了一年了吧？效果怎么样？如果不方便说也没关系。我们的差异是26年金融行业训练经验，不在AI技术上比，在场景理解上比。要不您先试一个月看看差异？" |
| 项目搁置 | 随时可启动 | "当时搁置了没关系，现在重启也来得及。我们随时可以对接，最快2周就能上线试点。" |
| 客户说 | 潜台词 | 你的回答 |
|---|---|---|
| "上次就没谈成，这次有什么不一样？" | 质疑你的变化 | "好问题。上次主要差在XX（说当年原因）。这次三个变化：①产品迭代了XX功能 ②定价方式更灵活了 ③太保交行有新案例数据了。我花15分钟给您看看变化，您再判断。" |
| "上次价格太贵了，现在还是买不起" | 价格仍是核心障碍 | "价格这次真不一样。现在可以按人数定价，先选一个团队试点——XX人一个月只要XX元。您先试，效果好了再扩大，预算压力小。而且我给您申请了老客户聊过的优惠价。" |
| "上次方案不太匹配我们的需求" | 需求没对上 | "上次确实有些功能没到位。您当时提的XX需求，现在都做了。要不您说下现在最需要解决的是什么？我看看能不能匹配上。匹配不上也没关系。" |
| "上次领导就没批，这次也不会批" | 内部决策机制卡住 | "上次领导没批我理解，可能缺数据支撑。这次我帮您准备三样东西：太保交行案例报告、ROI测算表、试点方案书。您拿着这三样去找领导，比上次成功率高很多。" |
| "我们用了别的产品了" | 已选竞品 | "用了多久了？效果怎么样？如果好的话那恭喜您。如果有些地方不太满意——比如训练场景不够贴合金融业务、AI反馈不够专业，可以看看我们的差异。不替换也行，做个对比参考也好。" |
| "上次你们服务不太好/响应太慢" | 对服务有怨言 | "您说的这个问题我记下了，也反馈给团队了。这次如果是合作，我本人做您的专属对接人，响应时效我给您承诺——工作日2小时内回复。您先看看产品值不值，服务我来保证。" |
| "我觉得AI陪练这种东西不靠谱" | 对AI产品本身质疑 | "您这个担心我理解，两年前我也觉得AI做不了销售训练。但太保产险用了一年多，交行也上线了——如果效果不好他们不会续费。我给您看一下他们的数据和使用反馈，您再判断。" |
最直接的促单方式，B类客户最吃这一套
完全不认识也没合作过 — 核心策略：案例建信任→免费体验→试点验证
加微后的任务不是"约到客户"，而是让客户愿意继续听你说话。以下5段是递进关系，不可跳级。
| 阶段 | 销售目标 | 客户感受 | 禁忌动作 | 推荐动作 |
|---|---|---|---|---|
| 0.通过好友 | 让客户知道你是谁 | 清楚、低打扰 | 立即发产品册、会议邀约 | 简短说明来源、身份和低打扰意图 |
| 1.轻破冰 | 建立业务语境 | 觉得你不是泛泛推销 | 问"您有什么需求" | 围绕岗位发一个小观察 |
| 2.轻价值 | 让客户感到有参考价值 | 有点东西、可看看 | 长篇介绍公司和系统 | 发一页图、一个案例、一个问题清单 |
| 3.轻探测 | 判断是否存在真实业务入口 | 被理解、可回应 | 连环追问 | 问一个小问题，最好能一两句话回答 |
| 4.轻邀约 | 推进线上/线下沟通 | 邀约有理由、时间成本低 | "方便介绍一下产品吗" | 基于客户回应，约10-20分钟看Demo或交流场景 |
不要对所有客户讲同一套"AI陪练价值"。先判断客户岗位，再选择切入话题——这是C类破冰最关键的准备工作。
| 客户角色 | 可能关心的问题 | 可切入话题 | 轻问题示例 |
|---|---|---|---|
| 零售金融部/个金部 | 客户经理产能、重点产品推动、复杂产品销售 | 理财/保险/贵金属/个贷销售训练，客户分层经营，异议处理 | "你们现在客户经理在复杂产品讲解上，是更难讲清收益风险，还是更难推进客户下一步？" |
| 渠道管理部/网点运营 | 网点产能、行长带队伍、标准动作落地 | 网点服务营销、厅堂转化、过程管理、行长辅导 | "现在网点训练更多靠主管现场带，还是有统一的线上训练动作？" |
| 培训部/人力条线 | 新人上岗、训后转化、培训效果可视化 | 训前测评、训中演练、训后追踪、案例沉淀 | "你们现在判断培训有效，更多看考试通过，还是看客户经理实际会不会说？" |
| 支行行长/副行长 | 队伍状态、业绩压力、重点产品达成 | 一线销售动作、团队短板、重点产品训练、复盘机制 | "如果只选一个场景训练客户经理，您会优先练开口、产品讲解，还是异议处理？" |
| 金融科技部 | AI应用落地、系统集成、数据安全、知识库治理 | AI陪练技术边界、知识库、评价数据、系统对接 | "现在行里做AI应用时，更关注场景价值验证，还是平台和数据边界？" |
| 对公业务条线 | 企业客户经营、综合金融方案、拜访质量 | 企业客户需求洞察、方案式销售、拜访复盘 | "对公客户经理拜访企业时，比较难的是开场破冰，还是把综合金融方案讲得贴近企业经营？" |
| 消保/合规相关 | 合规表达、风险揭示、销售误导防控 | 合规话术训练、风险揭示演练、敏感表达识别 | "你们现在更担心销售不会卖，还是担心销售会卖但表达不合规？" |
| 场景 | 好友申请备注（≤50字） |
|---|---|
| 银行培训负责人（H2） | "XX总您好，交行AI陪练案例，掌握度提升50%，想给您也看看" |
| 银行零售行长（H1） | "XX总好，交行AI陪练方案，网点销售能力提升有数据，想交流下" |
| 保险培训部（H10） | "XX总您好，太保产险AI陪练案例，新人上手缩短50%，想给您参考" |
| 保险业务负责人（H11） | "XX总好，太保AI陪练方案，新人业绩提升30%，方便交流下吗" |
| 展会/活动认识的 | "XX总您好，XX活动上加的，思创AI陪练，太保交行案例想给您看看" |
| 完全陌生冷加 | "XX总您好，思创AI陪练，专注金融销售人才培养，太保交行案例想交流" |
| 转介绍 | "XX总好，XX总推荐的，思创AI陪练，金融行业有案例，想交流下" |
用不同钩子重发申请：
换了数据钩子（从掌握度→合规违规），给客户不同的通过理由
微信加不上，转打电话：
C类客户电话接通率低（可能被当骚扰电话），但如果接了，直接用数据开场最有冲击力
发一封简短的邮件：
邮件的好处是客户可以自己决定什么时候看，压力小
用短信发一条价值消息：
30天还不通过，转入长期培育：每季度1条案例更新短信，朋友圈保持可见，等客户有需求时主动找你
第一条消息的关键：自我介绍（你是谁）+ 产品一句话（做什么的）+ 案例数据（为什么可信）+ 先给价值（发案例）+ 低压力（不催回复）
不聊产品，只分享行业内容。让客户觉得你不是只会卖东西，而是有行业洞察的
问一个具体问题比说"方便聊聊吗"有效得多。客户回答一个问题的门槛远低于答应一次会议
给体验账号是C类破冰的终极武器——让产品自己说话，降低客户的决策压力
之后保持朋友圈可见（每周2-3条：案例数据+行业洞察+客户反馈），每月1次点赞互动，等客户主动来找你
先吃颗定心丸：你是应届生，没经验很正常。陌生客户加微信后，前2周甚至更久，目标都不是"约到他"——那个太远，越想越慌。这2周你只做一件事：让客户觉得"这个加我微信的小郭不烦人，偶尔发的还有点用"。信任是养出来的，急不来。下面是一张能直接照着发的日历，专门针对银行、保险两类金融客户——你加的基本都是这两类，照着发就行。
从"客户通过好友"算第0天。客户不回就跳过当天，隔2–3天换一条再发，绝不连续追问。
要素：你是谁 + 一句话做什么 + 案例数据（交行=银行、太保=保险，两类都覆盖到，为什么可信）+ 先给价值 + 低压力。别一上来就邀约。
问"行业"不问"你们"——客户评论行业没压力，评论自己公司有压力。银行可聊零售/财富转型；保险可聊监管新规/代理人政策。
纯分享最不冒犯。对方不回也不尴尬，价值已经给了。银行发"产能/财富管理"类，保险发"留存/增员/新人培养"类。
求教类防御最低，人喜欢被请教。一次只问一个，别连环发。银行戳"开口难"，保险戳"留不住"。
数据钩子要贴客户身份：银行用"合规+敢开口"（交行数据），保险用"上手快"（太保数据）。问题要好答，不回也没关系。（数据口径：知识库05；交行合规-80%、太保上手-50%、太保流失-40% 四项一起报、不挑着报）
从朋友圈/日常切入零压力。生活类话题别太多，1/5即可。银行聊产品推动，保险聊产说会/早会。
先抛"同行都这样"，客户接话门槛低。银行戳"开口焦虑"，保险戳"流失焦虑"。
第2周结束，客户若有点赞/回"嗯"/主动问，说明信任底子有了，可进入需求探测（见下一步）。仍不回就转"低频养护"。银行用"产能爬坡"，保险用"留存压力"。（太保四项数据一并向客户报，来源知识库05）
| 类型 | 银行客户这样说 | 保险客户这样说 |
|---|---|---|
| 行业新闻 | "XX经理，今天看到XX银行关于养老理财/私行服务的新闻，您关注到了吗？" | "XX总，今天看到监管关于代理人分级的新闻，您关注到了吗？" |
| 轻量求教 | "XX总，咱行零售转型这块您专业，一线'不敢开口'这问题行业里一般怎么破？" | "XX总，代理人留存这块您专业，新人前3个月流失行业里一般怎么稳？" |
| 共鸣开场 | "最近跟几个行聊，都说零售客户经理'不敢开口'挺头疼，您有这感觉吗？" | "最近跟几个保司聊，都说新人前3个月留不住挺头疼，您那边呢？" |
| 纯分享 | "刚看到一篇写银行零售转型/财富管理的文章，发您看看～" [附链接] | "刚看到一篇写保险新人培养/降低流失的文章，发您看看～" [附链接] |
| 朋友圈互动 | "看您朋友圈发了XX活动，现场氛围不错啊" [点赞+一句评论] | "看您朋友圈发了XX产说会/早会，现场氛围不错啊" [点赞+一句评论] |
| 卡点 | 怎么办 |
|---|---|
| 客户一直不回 | 太正常了。陌生客户首月不回是常态。隔3–5天换一个轻松话题再来，连发3次都不回就转"低频养护"：每2周发1条行业/案例，朋友圈保持可见，不追问。别把这当成拒绝。 |
| 怕冷场、接不上话 | 用"纯分享类"——发篇文章/数据不带问号，对方回不回都不尴尬。记住：你的目标是"存在感+价值"，不是"每次都要聊起来"。 |
| 客户问"你是卖啥的/有啥事" | 别慌也别硬推。自然带过："我是思创的小郭，我们主要帮金融机构做销售训练～先加着，有培训方面的需求您随时找我就行。"把球轻轻放回客户那边，不追。 |
前2周最卡你的不是"发不出去"，是客户回了一句具体的你接不住。下面是4个高频场景，先自己想怎么接，接不住时王老师在群里用"思路框架→事项结合"救场，你读懂再发。
| 客户原话 | 你怎么理解（先判断信号） | 接哪句（可直接发） |
|---|---|---|
| "我们培训挺多的，不缺内容" | 他在划界：怕被当普通卖课的。不是拒绝，是"别拿通用课糊弄我"。 | "理解～我们也不是卖课。太保那边用AI陪练，是让销售对着模拟客户反复练、练完有反馈，跟传统培训两码事。您那边的培训，难点一般在'练'还是'讲'？" |
| "暂时没这方面需求" | 真实信号：当前无需求，但不代表永远没有。别争辩，留好印象。 | "完全理解，不急～我先加着，平时发点行业内容您随便看看。真有需要时您随时找我就行。"（然后转低频养护） |
| "你们能保证提升业绩吗？" | 要结果，但这是红线（不能说保证）。他真正问的是"值不值得"。 | "业绩这事儿没法打包票（笑），但太保用后新人上手周期缩短50%、交行合规违规少80%，是真实发生的。我们可以先从一个场景试点看效果。" |
| "我们对合规要求特别严" | 关注点在"别添乱、别踩线"。这是好信号——说明他重视，正好对上我们的合规卖点。 | "严是好事，也正好是我们的强项。交行用AI陪练后合规违规少了80%，因为话术是练规范了的。您那边合规主要卡在哪个环节？" |
这个阶段唯一的目标：让客户对你放下戒备，觉得你是"行业里认识的一个靠谱的人"，而不是"又一个来卖东西的"。以下5个策略交替使用，持续1个月左右。
之前的问题虽然比"您有什么痛点"小了，但还是在问"你们新人多久上手""你们培训怎么做的"——只要带"你们"，客户就觉得你在摸底，本能防御。真正不冒犯的问题，是问行业、问观点、先分享再轻轻带一句，让客户觉得你在闲聊行业，不是在调研他。
| 原则 | 说明 |
|---|---|
| ① 问行业不问"你们" | "你们行业最近XX"比"你们公司XX"软得多——客户评论行业没有压力，评论自己公司有压力 |
| ② 问观点不问数据 | "您怎么看"比"你们XX数据是多少"轻得多——观点可以随便说，数据等于在交底 |
| ③ 先分享再问 | 先说一句见闻/新闻/同行观点，再轻轻带一句"您那边呢""您怎么看"——不像在问，像在聊 |
| ④ 能一句话甚至表情包回 | 回答门槛越低越好。客户回"嗯""是的""确实"就够了，不要追着往下挖 |
| ⑤ 像同行闲聊不像销售调研 | 客户觉得你在聊行业，不是在套他的信息。一旦觉得你在套信息，后面的消息就不会回了 |
| ❌ 这样问还是在摸底（客户会防御） | ✅ 这样问像在闲聊（客户愿意接） |
|---|---|
| "你们新人入职后一般多久能独立跟客户聊？" | "XX总，今天看到XX银行发了新人培养的新闻，现在行业里好像都在抓这个" |
| "你们合规培训怎么做的？" | "XX总，最近监管那个XX文您看了吗？朋友圈好多人转" |
| "一线理财经理话术过关吗？" | "XX总，最近监管对销售合规查得挺严的，行业里大家都在关注这块" |
| "你们培训效果怎么评估的？" | "XX总，有个事想请教您，XX这块您比较专业，行业里一般怎么看的？" |
| "你们现在用什么培训方式？" | "XX总，刚看到一篇写XX银行培训的文章，挺有意思的，发您看看"（甚至不带问号） |
| "贵司现在培训方面有什么痛点？" | "XX总，最近跟几个同行聊，大家都在说新人上手慢，您有这感觉吗？" |
| "你们培训预算多少？走什么条线？" | "XX总，年底了，你们应该挺忙的吧？"（完全跟培训无关，先建立"人"的连接） |
| "您对新员工培训满意吗？" | "XX总，看您朋友圈发了XX活动的照片，现场氛围不错啊"（从朋友圈切入，零压力） |
以下问题按"侵入感从低到高"排列，从A类开始用，客户互动多了再慢慢往后用。
不要每次开口都是聊产品。适当地聊一些工作日常、行业八卦、生活话题，让客户觉得你是一个有温度的人，不是一个只会发广告的机器。
不要一次把一整份太保案例PDF丢给客户——大概率不会被打开。把案例拆成几个小片段，每次发一个点，间隔3-5天发一次，让客户慢慢消化。
| 时间 | 发什么 | 怎么说 |
|---|---|---|
| 第1次 （通过后第3天） |
太保案例的一个数据点 | "XX总，分享一个数据——太保产险用AI陪练后，新人上手周期缩短了50%。也就是原来2个月才能独立接待，现在1个月就行。您觉得这个数据怎么样？" |
| 第2次 （第8天左右） |
交行案例的一个场景 | "XX总，交行信用卡中心那边，用AI陪练练'理财产品合规说明'这个场景，合规违规事件减少了80%。你们行合规这块压力大吗？" |
| 第3次 （第14天左右） |
一篇行业文章/公众号推文 | "XX总，看到一篇关于金融行业AI培训趋势的文章，写得挺实在的，分享给您看看。"[附链接/截图] |
| 第4次 （第20天左右） |
太保案例的另一个数据点 | "XX总，太保那边还有个数据——用了AI陪练后，新人流失率降低了40%。新人更快出单就不走了。你们现在新人留存情况怎么样？" |
| 第5次 （第25天左右） |
一段客户反馈截图/使用场景 | "XX总，太保的培训负责人前两天说了句话挺有意思的——'以前新人培训完不敢开口，现在练完直接上'。给您看看。"[截图] |
C类客户最大的防御就是"这个人加我肯定要卖东西"。你前1个月的每一条消息，都要让客户觉得"他好像不是来卖东西的"。
| ❌ 让客户戒备的表达 | ✅ 降低戒备的表达 |
|---|---|
| "XX总，我们有一款AI陪练产品特别适合您" | "XX总，看到你们在推XX业务，想到我们有个客户也做过类似的培训场景，分享给您参考" |
| "您看什么时候方便安排个演示？" | "这个资料您先看看，有空聊聊。不急，您忙完再说" |
| "我们产品可以帮您解决XX问题" | "太保那边遇到类似的情况，他们是这样处理的……" |
| "您有没有兴趣了解一下？" | "这个信息对您可能有用，先存着，有需要随时找我" |
| 每次开口必提产品 | 5条消息里2条聊行业/工作、2条分享资料、1条带产品信息 |
不要只聊AI陪练。把你在其他客户项目上看到的、学到的东西分享给客户，让客户觉得你是一个"行业信息源"，而不只是"一个销售"。
| 阶段 | 目标 | 主要动作 | 避免做的 |
|---|---|---|---|
| 第1周 | 混个脸熟 | 发第一条介绍消息+太保一个数据点+1个工作话题互动 | 不要提产品推销、不要问大问题 |
| 第2周 | 建立"有价值"印象 | 发交行场景+1篇行业文章+1条工作日常互动 | 不要连续发资料、不要催回复 |
| 第3周 | 从"有价值"到"可信任" | 发太保第二个数据点+分享其他项目见闻+1个小问题 | 不要提演示、不要提合作 |
| 第4周 | 试探需求窗口 | 发客户反馈截图+一个温和的需求探测问题 | 不要急于推进，客户没反应就继续养 |
信任建立后，开始探测需求。但记住：你不是在"审讯"客户，而是在"聊天中自然发现"需求。问题要小、要轻、要自然，像朋友之间的关心，不像销售在挖信息。
这一层的问题非常轻，客户不需要思考就能回答。目的是开启一个跟培训/销售相关的话题，不是挖痛点。
| 提问 | 目的 | 客户回答后的接法 |
|---|---|---|
| "XX总，你们最近在推XX产品/业务，一线的话术培训跟上了吗？" | 探测培训及时性 | 客户说"还行"→"那不错，新产品上线培训最难同步"。客户说"跟不上"→进入第二层 |
| "XX总，看你们今年在招不少新人，入职培训这块压力大不大？" | 探测新人培训量 | 客户说"大"→"确实，新人一批一批来，培训根本来不及"。客户说"还好"→"那你们培训体系挺完善的" |
| "XX总，最近监管对XX的要求好像更严了，你们培训有没有跟进？" | 探测合规培训需求 | 客户说"有"→"那挺好的，合规培训现在确实越来越重要"。客户说"还没"→"可以关注一下，交行他们最近在这块做了不少" |
| "XX总，你们网点/团队现在多少人？培训一般怎么组织？" | 了解培训现状 | 客户说"线上课程"→"线上方便，不过学完到底会不会用也不好说"。客户说"线下集训"→"线下效果好但成本高吧" |
第一层客户回答后，顺着他的回答往下聊一点。不要跳到另一个话题，也不要直接问痛点。像聊天一样自然延伸。
| 如果客户说了…… | 你的目的 | 顺着往下问 |
|---|---|---|
| "新人一批一批来，培训来不及" | 挖"培训跟不上" | "那新人没培训到位就直接上岗了？会不会影响客户体验？"（关心式提问，不是销售式提问） |
| "线上课程，学完会不会用不好说" | 挖"学完不会用" | "对，看课程和真跟客户说还是两回事。你们有没有什么方式检验学完的效果？" |
| "线下集训成本高" | 挖"成本痛点" | "是的，线下请讲师、租场地、脱产培训，成本确实不低。你们一年培训预算大概在什么量级？不用说具体数字，量级就行" |
| "合规培训还没跟进" | 挖"合规风险" | "那会不会有风险？之前有没有因为话术不规范出过问题？"（关心式，不是恐吓式） |
| "新人培训完走了很心疼" | 挖"流失率" | "这确实头疼，费半天劲培养出来人走了。你们现在新人留存率大概什么水平？" |
当客户在第二层说出一个具体的痛点后，不要立刻说"我们的产品可以解决"。而是用"同行也遇到过类似情况"的方式，自然引入案例。
加微后不要只会发产品册。准备以下5种轻内容，在1个月的信任建立期内轮换发送——每次只发一种，间隔3-5天。让客户感到"有点东西、可看看"，而不是"又在推产品"。
满足以下任意两项，可以尝试轻邀约：
| ✅ 可以邀约的信号 | ❌ 不建议邀约的情况 |
|---|---|
| 客户回复过两次以上 | 客户刚通过好友且无回应 |
| 客户对某个场景/产品/训练方式表达兴趣 | 客户只回复"好的""谢谢" |
| 客户问过"你们怎么做""有没有案例""费用大概怎样" | 客户明显忙或明确表示暂不需要 |
| 客户认可目前训练存在问题 | 客户岗位与销售训练/AI应用无明显关系 |
| 客户愿意接收资料或Demo | 尚未找到业务语境 |
| 客户提到内部有相关项目/培训/AI应用任务 | — |
以下是前7天的推荐节奏。如果客户没有回应，不要每天追问，隔2-3天再发一次轻内容，最多三次无回应后进入低频维护。
| 时间 | 动作 | 目标 | 示例 |
|---|---|---|---|
| 第0天 | 通过后确认身份 | 建立清楚、低压的第一印象 | "先加您微信，后面有相关小案例发您参考，不打扰您。" |
| 第1天 | 发一个岗位相关观察 | 建立业务语境 | "最近很多银行都在关注客户经理训后转化，不只是课程上线。" |
| 第2天 | 观察客户公开信息/朋友圈 | 找自然连接点 | 对客户公开动态轻点赞或简短评论，不尬聊 |
| 第3天 | 分享一页轻内容 | 提供价值 | "这是我们整理的银行销售训练场景拆解图，供您参考。" |
| 第4天 | 抛一个小问题 | 轻探测 | "你们现在新人客户经理最难的是开口，还是产品讲解？"（注意：用策略1的小问题参考库，不要用大问题） |
| 第5天 | 根据回应补充案例 | 加深专业感 | "这个问题很多网点也类似，我们通常会先拿一个高频场景做试点。" |
| 第6-7天 | 轻邀约 | 推进低成本沟通 | "如果您感兴趣，我可以用10分钟给您看一个Demo，不讲大方案，就看一个场景。" |
| ❌ 错误示范 | ✅ 优化示范 |
|---|---|
| 错误1：一上来推产品 "您好，我们是做AI陪练系统的，可以帮银行提升销售能力，方便约个时间介绍一下吗？" |
"您好，我是思创的王燕。我们最近在和一些银行交流客户经理训练方式的变化，尤其是复杂产品销售、客户异议处理和训后转化。我先加您微信，后面如果有相关小案例，可以发您参考。" |
| 错误2：问大而空的问题 "您这边现在有什么培训需求吗？" |
"你们现在客户经理训练里，比较难的是新人敢不敢开口，还是老客户经理经验很难复制？"（小问题、二选一、好回答） |
| 错误3：客户没回应还连续追问 "您看了吗？""方便聊吗？""什么时候有时间？" |
"我再补充一个小观察：现在很多银行不是缺培训内容，而是缺真实场景里的反复训练和反馈。这个方向您后面如果关注，我再给您发一个Demo样例。"（不追问，给价值） |
| 错误4：过早讲效果承诺 "我们这个系统可以快速提升业绩，保证训练有效。" |
"AI陪练更适合先从一个高频场景做验证，比如产品讲解或异议处理。先看销售愿不愿意练、场景像不像真实业务、主管能不能看到改进数据。"（不承诺，讲验证思路） |
| 客户说 | 潜台词 | 你的回答 |
|---|---|---|
| "你们公司我没听过" | 不信任品牌 | "您没听过很正常，我们以前主要做大客户培训服务，做的是交行、太保这种头部客户。AI陪练是这两年的新产品线，所以我们开始面向更多客户。26年了，不是新公司。" |
| "AI陪练靠谱吗？AI能教销售？" | 不信任AI产品 | "您的担心我理解。AI不是教销售的——优秀销售才是。我们把优秀销售的经验做成训练场景，AI负责模拟客户和给反馈。交行用了合规违规减少80%，如果AI不靠谱交行不会续费。我给您演示一下您就明白了。" |
| "我不认识你，怎么信任你" | 直接质疑信任 | "您说得对，信任不是一句话建立的。这样——您先不用做任何决定。我给您开一个体验账号，您自己进去试。产品好不好您用了就知道。我这边随时回答您的问题，信任慢慢来。" |
| "我们已经有学习平台了/培训系统了" | 觉得不需要 | "学习平台和AI陪练不冲突——蔻驰就是两个一起用的。学习平台解决'学什么'，AI陪练解决'会不会用'。学完不练等于没学。您的学习平台上有产品知识课程，学完可以用AI陪练练怎么跟客户说。" |
| "先把资料发我看看吧" | 兴趣弱，想结束对话 | "没问题，我发您一份案例简报。不过资料看着不如实际体验直观——要不我同时给您开一个体验账号？您看完资料觉得有兴趣，直接进去试试。" |
| "今年预算已经定了/没有预算" | 预算挡板 | "预算的事不急。我们先把产品看看，如果觉得好，可以纳入明年的预算规划。或者先免费试点一个月，不需要预算——效果好您拿着数据去申请预算更有说服力。" |
| "我们人不多，不需要这个" | 觉得规模不够 | "人不多更要提效。人少的话每个人都要快速上手、能打能抗。AI陪练按人数定价，人少成本也低。先试一个团队看看效果？" |
| "我们培训内容是保密的，不能放AI上" | 数据安全顾虑 | "理解您的顾虑。AI陪练可以私有化部署，数据全部在您自己的服务器上，不经过外部。交行和太保都是金融机构，数据安全要求跟您一样高，他们都用了说明这块没问题。" |
C类客户最核心的促单方式——免费降低信任门槛
| 类型 | 典型特征 | 可能资源 | 主要短板 | 合作切入 |
|---|---|---|---|---|
| 银行业培训机构 | 长期服务银行网点、零售、对公、支行长培训 | 银行客户关系、课程体系、讲师资源 | 缺AI产品和系统交付能力 | 帮其课程AI化、场景化、持续化 |
| 保险业培训机构 | 服务产险、寿险、代理人、续保、车险培训 | 保险销售方法、场景案例、讲师队伍 | 缺AI陪练平台和数据化训练工具 | 把销售话术和训练场景做成AI陪练 |
| 金融咨询公司 | 做银行转型、网点经营、绩效提升 | 咨询方案、项目关系、管理方法 | 缺训练落地工具 | 将咨询方案延伸为训练运营 |
| 外部讲师/专家 | 个人品牌强，有金融课程和客户资源 | 课程IP、影响力、客户信任 | 缺产品化和规模化交付能力 | 把个人课程变成AI陪练场景包 |
| 区域培训服务商 | 熟悉本地银行/农商行 | 区域关系、线下服务能力 | 缺标准产品和专业售前支持 | 代理SaaS或联合销售 |
| 内容/课程公司 | 有课程、题库、案例库 | 内容生产能力 | 缺真实对话训练和客户交付场景 | 内容转场景、课程转陪练 |
| 模式 | 适用对象 | 分工 | 适合话术 |
|---|---|---|---|
| ①转介绍 | 有客户线索但不具备销售和交付能力的讲师、个人顾问、弱渠道 | 渠道方：提供客户线索，协助引荐 思创：主导需求访谈、Demo、方案、商务、交付 |
"如果您暂时不想投入完整销售和交付团队，可以先采用转介绍方式。您负责客户引荐和关系背书，后续由思创主导方案和交付，收益按项目贡献约定。" |
| ②联合销售 | 有稳定金融客户关系，愿意参与销售，但需要思创售前和方案支持的培训机构 | 渠道方：主导客户关系、需求引导、商务推进 思创：提供Demo、方案、报价支持、场景方法、交付能力 |
"您更懂客户关系和行业培训场景，思创提供AI陪练产品、Demo和场景交付能力。双方可以联合销售，把传统培训项目升级成'课程+AI陪练+训后运营'的方案。" |
| ③渠道代理 | 有销售能力、有区域客户资源、愿意长期经营AI陪练产品的机构 | 渠道方：承担较多销售、客户沟通、基础交付和一线服务 思创：提供产品、场景模板、培训赋能、二线支持和必要售前 |
"如果您希望把AI陪练作为长期产品线来经营，可以按渠道代理方式合作。合作比例不只看客户是谁，还要看您承担多少销售工作、多少交付运营工作，以及客户最终采用SaaS还是本地化部署。" |
| ④面授班+AI | 仍以培训班、面授课、专题训练营为主的机构 | 不强行让其一开始做代理，而是先把AI陪练嵌入课程交付：课前测评→课中训练→课后复训→训练运营续费 | "我们可以先不谈代理，而是把AI陪练嵌入您现有的培训班——课前用AI暴露短板，课中老师讲方法学员练场景，课后学员继续练主管看数据。先跑起来再说。" |
| 问题 | 背后真实顾虑 | 回应方向 |
|---|---|---|
| "我能不能代理？" | 是否有合作资格和空间 | 可按资源、销售能力、交付能力选择不同合作模式 |
| "利润怎么分？" | 是否值得投入销售资源 | 按销售完成度、运营模式、交付模式综合确定，先按真实客户机会测算 |
| "客户归属怎么算？" | 担心被绕过 | 建议建立客户报备和项目登记机制 |
| "能不能贴我的品牌？" | 希望保护自有客户关系 | 可探讨联合品牌/白标边界，但需看合作级别和交付责任 |
| "场景谁来搭？" | 担心自己不会交付 | 可由用户自助、思创搭建、双方共建或思创运营陪跑 |
| "我原有课程能否AI化？" | 想保护并放大课程资产 | 可将课程拆成客户画像、业务阶段、异议库、评分规则 |
| "售后谁负责？" | 担心卖出去后服务压力 | 需按合作模式明确一线服务和二线支持边界 |
| "思创会不会绕过我？" | 信任和客户关系安全 | 客户报备、项目边界、联合推进机制要先说清楚 |
| "我是不是只能卖账号？" | 担心利润薄 | 不只是账号，可销售场景搭建、运营服务、面授班+AI组合 |
| 维度 | 选项 | 含义 |
|---|---|---|
| 销售完成度 | 渠道独立完成 | 渠道商谈、签约、交付，思创只提供产品 |
| 渠道主导完成 | 渠道主谈，思创辅助售前/方案 | |
| 思创主导完成 | 思创全程主谈、方案、谈判 | |
| 运营模式 | 用户完全自助 | 用户自己搭建场景、自己运营 |
| 思创提供场景搭建 | 思创辅助搭建场景模板 | |
| 思创提供运营服务 | 思创长期运营陪跑 | |
| 交付模式 | SaaS | 云端订阅，按年付费 |
| 本地化部署 | 客户机房/私有云，一次性许可+实施/维保 |
| 编号 | 销售完成度 | 运营模式 | 交付模式 | 客户画像 | 思创投入 | 渠道分成口径 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 渠道独立完成 | 用户完全自助 | SaaS | 小农商行 | 极轻 | 约40% |
| B | 渠道独立完成 | 思创提供场景搭建 | SaaS | 中小城商行 | 轻 | SaaS约40%-50%，场景类服务约10% |
| C | 渠道主导完成 | 用户完全自助 | SaaS | 中大城商行 | 中 | 约30% |
| D | 渠道主导完成 | 思创提供场景搭建或运营 | SaaS | 大行/重点城商行 | 重 | SaaS约30%，场景类服务约10% |
| F | 思创主导完成 | 思创提供场景搭建或运营 | 本地化/SaaS | 大行/重点城商行 | 极重 | 约10%+项目贡献浮动 |
| 报价项 | 参考口径 | 说明 |
|---|---|---|
| SaaS订阅 | 约300元/年/账号，100账号起 | 可作为渠道内部测算口径，对外需结合客户规模再确认 |
| 本地化许可 | 80万元起，一次性 | 必须由负责人或公司层面评估 |
| 实施部署 | 可按软件费用20%或人日方式测算 | — |
| 个性化定制 | 约2000元/人日 | — |
| 维保 | 可按许可费10%/年测算 | — |
| 场景搭建 | 约8000元/个 | 要和复杂度挂钩，不只"填一个场景" |
| 运营服务 | 约60000元/包年 | 运营服务也可成为渠道自身增值收入来源 |
| 面授班+AI账号 | 约100元/个，100个起 | 适合配合面授班使用 |
| 判断项 | 高质量伙伴表现 | 风险伙伴表现 |
|---|---|---|
| 客户资源 | 有真实金融客户关系和可触达联系人 | 只说资源多，拿不出具体客户 |
| 行业理解 | 懂银行/保险培训场景 | 只想卖工具赚差价 |
| 销售能力 | 能组织客户沟通、推进项目 | 只想等思创打单 |
| 交付能力 | 有讲师、顾问或项目人员 | 无人能支持落地 |
| 合规意识 | 愿意按思创口径表达 | 夸大AI效果、乱承诺 |
| 长期意愿 | 愿意共建场景和样板客户 | 只关注一次性分成 |
| ① | 不轻易承诺区域独家或行业独家 |
| ② | 不承诺固定高收益，先看项目投入和责任边界 |
| ③ | 不允许渠道方夸大AI陪练效果或承诺业绩提升 |
| ④ | 不允许渠道方擅自承诺本地化、接口、安全、等保等技术边界 |
| ⑤ | 客户归属、客户报备、项目登记要提前明确 |
| ⑥ | 场景资料、知识库、客户数据归属要提前约定 |
| ⑦ | 白标、联合品牌、宣传口径需审批 |
| ⑧ | 金融客户案例和数据引用必须遵守05号文件数据口径 |
| 维度 | 🟢 A类·休眠老客 | 🟠 B类·曾谈未成 | 🔵 C类·全新陌生 |
|---|---|---|---|
| 客户状态 | 合作过，多年没联系 | 谈过，没合作成功 | 完全不认识 |
| 信任基础 | ★★★★☆ 有品牌记忆 | ★★★☆☆ 了解产品 | ★☆☆☆☆ 零信任 |
| 核心策略 | 叙旧唤醒→展示新能力 | 找到障碍→展示变化 | 案例建信任→免费体验 |
| 加微信钩子 | "之前合作过" | "之前聊过方案" | "太保/交行案例" |
| 加微信通过率 | 高 50-70% | 中 30-40% | 低 20-30% |
| 不通过跟进节奏 | 2天→5天→10天→21天 | 2天→5天→10天→14天 | 3天→7天→14天→30天 |
| 不通过首选动作 | 打电话（老关系好接） | 找中间人推一把 | 发邮件+换数据钩子重加 |
| 破冰第一条 | 叙旧+带出新产品 | 承认没推进+展示变化 | 介绍+案例+发资料 |
| 破冰节奏 | 30分钟→2天→5天→10天→21天 | 24小时→2天→5天→10天→14天 | 48小时→3天→7天→14天→30天 |
| 破冰终极武器 | 当年合作时客户提的痛点 | 直接问当年没成的原因 | 免费体验账号 |
| 对话核心 | 确认现状+展示AI陪练≠旧培训 | 确认障碍+展示变化破解 | 认知教育+需求挖掘+案例背书 |
| 主要异议类型 | "之前用的挺好不需要了" | 当年具体障碍（价格/需求/领导） | "不认识你""AI不靠谱" |
| 促单核心武器 | 老客户回归政策 | 上次差什么补什么 | 免费试点30天 |
| 成交周期 | 1-3个月 | 1-2个月 | 3-6个月 |
| 每天精力分配 | 30% | 40%（最需要用心） | 30%（靠量和耐心） |
| 培育节奏 | 每月1次私聊 | 每季度1次案例更新 | 朋友圈+每月1次互动 |
| 客户说 | 真实含义 | 你应该做的 | 不要做的 |
|---|---|---|---|
| "先发资料我看看" | 兴趣弱，想结束对话 | 发精简案例（1页）+同时开体验账号 | 不要发50页PPT |
| "今年预算已定了" | 预算挡板，不是真没预算 | "先免费试点，明年再申请预算" | 不要说"明年再说"放弃 |
| "你们规模小/没听过" | 测试你的底气 | "26年了，交行太保都在用，可核实" | 不要急着证明自己有多大 |
| "我要跟领导汇报一下" | 可能是真的，也可能是推脱 | "我帮您写汇报材料，领导问什么都有答案" | 不要说"好的等您消息"就结束 |
| "我们跟XX竞品在聊" | 在比价/给你施压 | "可以理解。我们的差异是XX，不急您先比" | 不要贬低竞品 |
| "这个事我不负责" | 可能真不负责，也可能不想聊 | "那您帮我引荐一下负责人？" | 不要直接放弃 |
| "太贵了" | 要么真贵，要么还没看到价值 | "先看价值，价格可以灵活。太保ROI是XX" | 不要立刻降价 |
| "我们人少不需要" | 觉得规模不配 | "人少更要提效，按人数定价成本低" | 不要认同"确实人少" |
| "我们培训内容保密" | 数据安全顾虑 | "私有化部署，数据在您服务器" | 不要说"放心我们的安全没问题" |
| "效果怎么样？能保证吗" | 对效果有疑虑 | "不能保证100%，但交行太保有数据。先试点看" | 不要说"保证有效" |
| ❌ 绝对不能说 | ✅ 应该怎么说 |
|---|---|
| "保证100%有效果" | "不能保证100%，但太保交行有真实数据，先试点看效果" |
| "我们的AI技术最先进" | "我们不比AI技术，比的是谁更懂金融销售训练场景" |
| "我们自研了大模型" | "我们基于成熟AI能力，核心是训练场景和内容" |
| "XX竞品不行/很差" | "我们不评价竞品，只说定位差异" |
| "全部客户都成功了" | "太保、交行、蔻驰效果不错，具体效果需通过试点验证" |
| "效果保证提升XX%" | "太保反馈提升了XX%，您的效果需通过试点验证" |
| "我们有很多民营企业案例" | "目前金融和零售有成熟案例，民企经验可以迁移" |
| 透露客户联系人信息 | "您可以找朋友核实，我不方便透露联系方式" |
| "缩短40%"（旧数据） | "缩短50%"（统一口径） |
| 竞品类型 | 客户可能说 | 你的应对 |
|---|---|---|
| 数字马力/深维智信（AI面试/通用） | "我们在看XX的方案" | "他们是做面试的，我们做的是销售训练。面试是选人，训练是育人，场景不同。我们的训练场景是跟太保交行一起打磨的。" |
| 云学堂/职行力（学习平台） | "我们有云学堂了" | "学习平台解决学什么，AI陪练解决会不会用。蔻驰就是两个一起用的，不冲突。" |
| 北森（一体化HR） | "北森也有培训模块" | "北森是HR一体化，培训是其中一个模块。我们是26年专注销售训练，深度不一样。" |
| 平安知鸟（平安系） | "平安知鸟也在做AI陪练" | "知鸟是平安内部孵化，面向多行业。我们专注金融行业销售训练，场景理解更深。太保是保险同业，他们选了我们。" |
| 指标 | 目标 | 实际 |
|---|---|---|
| 今日新增加微信（A+B+C） | 10-15个 | ____ |
| 今日通过 | 3-5个 | ____ |
| 今日跟进（不通过/破冰/对话） | 15-20个 | ____ |
| 今日有效对话 | 3-5个 | ____ |
| 今日邀约演示 | 1-2个 | ____ |
| 今日完成演示 | 0-1个 | ____ |
| 客户名 | 类型 | H编号 | 当前状态 | 下一步动作 | 计划日期 |
|---|---|---|---|---|---|
| 示例：张总 | A | H2 | 已通过·破冰中 | 发案例简报 | 7/8 |
| 示例：李总 | B | H10 | 已演示·促单中 | 发试点方案 | 7/8 |
| 示例：王总 | C | H1 | 未通过·第7天 | 打电话 | 7/9 |
| ______ | ____ | ____ | ____________ | ____________ | ____ |
| ______ | ____ | ____ | ____________ | ____________ | ____ |
| ______ | ____ | ____ | ____________ | ____________ | ____ |
| 维度 | 自检问题 | 评分(1-5) |
|---|---|---|
| 定位表达 | 我有没有用一句话说清"思创是谁、AI陪练解决什么"？ | ____ |
| 痛点挖掘 | 我有没有问到客户的真实痛点？客户说了几个痛点？ | ____ |
| 案例引用 | 我有没有引用太保/交行数据？数据口径是否正确？ | ____ |
| 异议处理 | 客户的异议我有没有正面回应？有没有说禁忌话术？ | ____ |
| 竞品应对 | 有没有贬低竞品？有没有只说差异不说好坏？ | ____ |
| 推进动作 | 有没有明确的下一步？（演示/试点/汇报材料） | ____ |
| 合规检查 | 有没有说"保证""最先进""全部成功"？ | ____ |
| 客户感受 | 客户最后一句的语气是积极/中性/消极？ | ____ |
A类客户靠"叙旧唤醒"重新连接老关系；
B类客户靠"找到障碍+展示变化"补上当年差的那一口气；
C类客户靠"案例建信任+免费试点"从零打穿信任墙。
三类客户各走各的节奏，不要用一套话术打天下。
每天打开客户表先分类，选对话术，按节奏推进。
加100个，通过30个，聊上10个，演示5个，成交1个——这就是转化漏斗。
| 层 | 解决什么 | 不学会的后果 |
|---|---|---|
| 道指导思想 | 你心里先立住：我是谁、我图什么、什么节奏、哪些红线 | 动作会走形——聊两句就忍不住推销 |
| 识认知基础 | 案例真懂、行业盘懂、决策身份懂、基本功懂 | 案例发出去空洞，客户一接话你就哑 |
| 术可操作工具 | 4 周日历、案例 5 姿势、3 版钩子、急救包、资格自检 | 知道道理但不知道今天该发什么 |
三层必须一起用。只有"术"就是复读机；只有"道"就是空谈；只有"识"就是知识多但不会开口。
客户是通过"你想分享个案例/做法"这个理由加的你。所以首月你就老老实实扮演"案例分享者"——一个偶尔发点有用行业信息、不急着卖东西的人。
"案例"是你和客户的唯一合法连接物——前 2 周你所有的出现，都要挂在这个连接物上（发案例、聊案例、用案例引出一个小问题）。别脱钩去聊产品。
| 原则 | 怎么理解 | 具体表现 |
|---|---|---|
| 案例是钩子，不是菜 | 你抛一个案例/观察，是抛个"话引子"，不是甩一桌菜求他吃 | 抛完不追问、不催看，他回不回都正常 |
| 信任 = "被需要感"的累积 | 客户每次看到你，觉得"有点用/有点意思/不烦"，信任就 +1 | 攒够 10 来次正反馈，他才愿意认真回你的问题 |
| 挖需资格 = 客户愿意回答，不是你问了多少 | 你问了 10 个他都没接，那叫骚扰 | 他主动回你两句、甚至反问你，才叫"有资格往下问" |
客户问"你们案例咋样"，你不能被问住。三大标杆要吃透 "数字 + 为什么有效"：
| 客户 | 统一口径（来源：客户培训部内部反馈，B 级） | 一句"为什么有效" |
|---|---|---|
| 太保产险 车险线 |
新人上手周期 -50%、业绩 +30%、流失率 -40%、培训成本 -35% | 不铺所有产品，先抠一个高频场景，把客户画像/异议/评分规则搭出来，练完主管能看到卡点 |
| 交通银行 零售/信用卡 |
产品知识掌握度 +50%、需求匹配准确率 +30%、合规违规 -80% | 1 万+销售年招年流失，AI 陪练让"敢开口、讲合规"可练可评 |
| 蔻驰 零售·民营 |
新品培训部署 2 周→3 天、话术标准化 95%、满意度 +25% | 只当标杆名字提，不报数（民营案例红线） |
你发案例前，得知道对方愁啥，案例才打得准（详见《新人必读》模块 B）：
| 条线 | 他真正愁的 | 底层机制 | 案例往哪打 |
|---|---|---|---|
| 银行（零售/个金） | 客户经理不敢开口、讲不清风险、推复杂产品难 | 指挥棒是中收（保险代销佣金最高） | 交行案例·合规违规 -80% |
| 寿险（个险/代理） | 增员难、留存难 | 金字塔基本法 + 报行合一压佣金 | 太保·新人上手 -50%、流失 -40% |
| 产险车险 | 续保率是生命线 | 车险综改把返佣压到归零，只能靠话术和服务留人 | 太保车险线（案例正落在这条线） |
屏幕那头是有 KPI、有上司、有忙闲节奏的职场人（详见《新人必读》模块 B7）：
（详见《新人必读》模块 J）最治"问傻问题、接不住话"：
知识库 14 号库 §3：加微后关系推进分层，首月你走的是前四段。
| 阶段 | 你的目标 | 客户感受 | 首月对应动作 |
|---|---|---|---|
| 0通过好友 | 说清你是谁、来意 | 清楚、低打扰 | Day0 确认身份（案例分享来意） |
| 1轻破冰 | 建业务语境 | 觉得你不是泛泛推销 | 发岗位观察 |
| 2轻价值 | 让他觉得有用 | 有点东西可看 | 发案例 / 一页图 |
| 3轻探测 | 判断有无业务入口 | 被理解、可回应 | 借案例抛小问题 |
| 4轻邀约 | 推进低成本沟通 | 邀约有理由 | 第 4 周达信号才做 |
一两句能答，别连环问。
| # | 姿势 | 怎么用 | 适用 |
|---|---|---|---|
| 1 | 转发简报 | 发一页图 / 一个数据点，附一句来源 | 最安全，前 2 周主力 |
| 2 | 就案例问看法 | 抛案例后问"您那边咋样？"——把球轻巧给客户 | 第 2 周起 |
| 3 | 用案例戳痛点 | 案例 → "您那边是不是也…" | 第 3 周轻探 |
| 4 | 案例对比 | 两个客户 / 两种做法对比，显专业，纯分享不追 | 任何时候 |
| 5 | 请客户补充 | 案例讲完问"您这边实际是咋操作的？"——把客户变主角 | 信任已起来时 |
| 客户反应 | 错误应对 | 正确急救 |
|---|---|---|
| 回"好的/谢谢"（敷衍） | 继续追问"您看看？" | 不接话，隔 3–5 天换轻松话题再来；或发条纯分享不带问号 |
| 反问"你是卖啥的/有啥事" | 立刻推销 | 自然带过："我是思创的小郭，主要帮金融机构做销售训练～先加着，有培训方面需求随时找我就行。" |
| 一直不回 | 连发"看了吗/方便吗" | 隔 2–3 天再发一条轻内容，最多 3 次无回应 → 转低频养护 |
| 说"暂不需要" | 辩解 / 继续推 | "理解～先加着，后面有相关案例发您参考，不耽误您。"（正常结束，不扣分） |
| 嫌烦 / 已读不回 | 道歉 + 继续发 | 立刻停，朋友圈保持可见，1–2 周后再以新案例轻触 |
| ✓ | 信号 |
|---|---|
| ☐ | 客户回复过 2 次以上 |
| ☐ | 对某个场景 / 训练方式表达过兴趣 |
| ☐ | 问过"你们怎么做 / 有没有案例 / 费用大概怎样" |
| ☐ | 认可目前训练存在问题 |
| ☐ | 愿意收资料或看 Demo |
| ☐ | 提到内部有相关项目 / 培训 / AI 应用 |
（详见《新人必读》模块 I）加微后拉个三方小群，王老师观察、前期多救场：
| 角色 | 做什么 | 不做什么 |
|---|---|---|
| 你（小郭） | 主导，话都你发 | 别让王老师抢戏，别当传声筒 |
| 王老师 | 先点"思路框架"（为什么这么接、往哪走），再给"事项结合"（一句能发的话） | 不替你直接说 |
| Day | 日期 | 主题 | 今日任务 |
|---|---|---|---|
| 第 1 周 · 道（心里先立住） | |||
| 1 | 08-10 一 | 你的角色是「案例分享者」，不是推销员 | 列客户表：姓名/机构/条线/加微理由/最后互动，标出一次案例都没发过的 |
| 2 | 08-11 二 | 一句话总纲：案例是唯一合法连接物 | 用自己的话写总纲 + 为什么脱钩聊产品客户会掉 |
| 3 | 08-12 三 | 案例是钩子不是菜；信任 = 被需要感累积 | 翻聊天记录找出一条"追问过"的消息，写出正确改法 |
| 4 | 08-13 四 | 什么才叫「挖需资格」 | 抄 6 条资格信号，对照客户看谁达到了 2 条 |
| 5 | 08-14 五 | 红线 + 节奏心法 + 本周复盘 | 复盘：发了几条 / 回了几条 / 最想改的习惯 |
| 第 2 周 · 识（弹药与行业盘） | |||
| 6 | 08-17 一 | 太保产险案例你得真懂（四数一起报） | 不看资料把四数 + 为什么有效讲一遍（可录 30 秒语音） |
| 7 | 08-18 二 | 交行案例 + 蔻驰红线 | 写一条银行客户案例简报（80 字内，含数据+来源） |
| 8 | 08-19 三 | 银行基本盘——指挥棒是「中收」 | 一句话把"中收"讲给完全不懂的人听 |
| 9 | 08-20 四 | 寿险留存 + 产险车险续保 | 各写一句：寿险为何留不住人？车险为何续保难？ |
| 10 | 08-21 五 | 决策身份 + 一年节奏 + 本周复盘 | 给每个客户标执行层/决策层 + 忙闲节奏 |
| 第 3 周 · 术·上（开场与案例） | |||
| 11 | 08-24 一 | 五阶段模型：你每个客户在第几段 | 给每个客户标阶段号 0–4 + 下一步动作 |
| 12 | 08-25 二 | Day 0 开场白打磨（锚定案例分享） | 写银行版 / 保险版两版开场白，不许照抄 |
| 13 | 08-26 三 | 案例分享的 5 种姿势 | 同一个案例，用 3 种姿势各写一条消息 |
| 14 | 08-27 四 | 三版案例钩子话术 | 按自己客户条线改写一版钩子（带上他机构的具体情况） |
| 15 | 08-28 五 | 好问题三要素 + 禁问 + 本周复盘 | 列出本周问过的所有问题，逐条标三要素齐不齐 |
| 第 4 周 · 术·下（轻探测→轻邀约）+ 首月复盘 | |||
| 16 | 08-31 一 | 轻探测：借案例戳痛点怎么问 | 挑 2 个"轻价值"阶段客户，各写一条轻探测消息 |
| 17 | 09-01 二 | 「三两句就死」急救包 | 对快死的客户，各写一条正确回应 |
| 18 | 09-02 三 | 挖需资格自检：逐个客户过一遍 | 分三堆：已达资格 / 差一条 / 还早 |
| 19 | 09-03 四 | 轻邀约：时机与话术 | 给已达资格客户写邀约（必须引用他自己说过的痛点原话） |
| 20 | 09-04 五 | 首月总复盘 + 三方群配合 + 下一步 | 四问复盘 + 三个最大变化 + 下月计划 |
| 材料 | 定位 |
|---|---|
| 《新人必读》模块 C / D / G / I | 原理 + 通用打法（信任逻辑、微信实操、对话续接、三方群） |
| 本篇（首月三位一体） | 上述内容在"加微首月前期沟通"这一具体场景的整合落地：道来自 14 号库底层原则，识调用《新人必读》B/J，术把 14 号库 §7 的七天节奏放宽到月，并补了案例钩子与死亡急救 |
| 本手册其余章节 | A/B/C 三类客户分轨推进的完整话术体系（首月跑完、拿到挖需资格后进入） |
| 知识库 17 号 | 需求访谈——下一阶段，首月不碰 |