| 层 | 解决什么 | 不学会的后果 |
|---|---|---|
| 道指导思想 | 你心里先立住：我是谁、我图什么、什么节奏、哪些红线 | 动作会走形——聊两句就忍不住推销 |
| 识认知基础 | 案例真懂、行业盘懂、决策身份懂、基本功懂 | 案例发出去空洞，客户一接话你就哑 |
| 术可操作工具 | 4 周日历、案例 5 姿势、3 版钩子、急救包、资格自检 | 知道道理但不知道今天该发什么 |
三层必须一起用。只有"术"就是复读机；只有"道"就是空谈；只有"识"就是知识多但不会开口。
客户是通过"你想分享个案例/做法"这个理由加的你。所以首月你就老老实实扮演"案例分享者"——一个偶尔发点有用行业信息、不急着卖东西的人。
"案例"是你和客户的唯一合法连接物——前 2 周你所有的出现，都要挂在这个连接物上（发案例、聊案例、用案例引出一个小问题）。别脱钩去聊产品。
| 原则 | 怎么理解 | 具体表现 |
|---|---|---|
| 案例是钩子，不是菜 | 你抛一个案例/观察，是抛个"话引子"，不是甩一桌菜求他吃 | 抛完不追问、不催看，他回不回都正常 |
| 信任 = "被需要感"的累积 | 客户每次看到你，觉得"有点用/有点意思/不烦"，信任就 +1 | 攒够 10 来次正反馈，他才愿意认真回你的问题 |
| 挖需资格 = 客户愿意回答，不是你问了多少 | 你问了 10 个他都没接，那叫骚扰 | 他主动回你两句、甚至反问你，才叫"有资格往下问" |
客户问"你们案例咋样"，你不能被问住。三大标杆要吃透 "数字 + 为什么有效"：
| 客户 | 统一口径（来源：客户培训部内部反馈，B 级） | 一句"为什么有效" |
|---|---|---|
| 太保产险 车险线 |
新人上手周期 -50%、业绩 +30%、流失率 -40%、培训成本 -35% | 不铺所有产品，先抠一个高频场景，把客户画像/异议/评分规则搭出来，练完主管能看到卡点 |
| 交通银行 零售/信用卡 |
产品知识掌握度 +50%、需求匹配准确率 +30%、合规违规 -80% | 1 万+销售年招年流失，AI 陪练让"敢开口、讲合规"可练可评 |
| 蔻驰 零售·民营 |
新品培训部署 2 周→3 天、话术标准化 95%、满意度 +25% | 只当标杆名字提，不报数（民营案例红线） |
你发案例前，得知道对方愁啥，案例才打得准（详见《新人必读》模块 B）：
| 条线 | 他真正愁的 | 底层机制 | 案例往哪打 |
|---|---|---|---|
| 银行（零售/个金） | 客户经理不敢开口、讲不清风险、推复杂产品难 | 指挥棒是中收（保险代销佣金最高） | 交行案例·合规违规 -80% |
| 寿险（个险/代理） | 增员难、留存难 | 金字塔基本法 + 报行合一压佣金 | 太保·新人上手 -50%、流失 -40% |
| 产险车险 | 续保率是生命线 | 车险综改把返佣压到归零，只能靠话术和服务留人 | 太保车险线（案例正落在这条线） |
屏幕那头是有 KPI、有上司、有忙闲节奏的职场人（详见《新人必读》模块 B7）：
（详见《新人必读》模块 J）最治"问傻问题、接不住话"：
知识库 14 号库 §3：加微后关系推进分层，首月你走的是前四段。
| 阶段 | 你的目标 | 客户感受 | 首月对应动作 |
|---|---|---|---|
| 0通过好友 | 说清你是谁、来意 | 清楚、低打扰 | Day0 确认身份（案例分享来意） |
| 1轻破冰 | 建业务语境 | 觉得你不是泛泛推销 | 发岗位观察 |
| 2轻价值 | 让他觉得有用 | 有点东西可看 | 发案例 / 一页图 |
| 3轻探测 | 判断有无业务入口 | 被理解、可回应 | 借案例抛小问题 |
| 4轻邀约 | 推进低成本沟通 | 邀约有理由 | 第 4 周达信号才做 |
一两句能答，别连环问。
| # | 姿势 | 怎么用 | 适用 |
|---|---|---|---|
| 1 | 转发简报 | 发一页图 / 一个数据点，附一句来源 | 最安全，前 2 周主力 |
| 2 | 就案例问看法 | 抛案例后问"您那边咋样？"——把球轻巧给客户 | 第 2 周起 |
| 3 | 用案例戳痛点 | 案例 → "您那边是不是也…" | 第 3 周轻探 |
| 4 | 案例对比 | 两个客户 / 两种做法对比，显专业，纯分享不追 | 任何时候 |
| 5 | 请客户补充 | 案例讲完问"您这边实际是咋操作的？"——把客户变主角 | 信任已起来时 |
| 客户反应 | 错误应对 | 正确急救 |
|---|---|---|
| 回"好的/谢谢"（敷衍） | 继续追问"您看看？" | 不接话，隔 3–5 天换轻松话题再来；或发条纯分享不带问号 |
| 反问"你是卖啥的/有啥事" | 立刻推销 | 自然带过："我是思创的小郭，主要帮金融机构做销售训练～先加着，有培训方面需求随时找我就行。" |
| 一直不回 | 连发"看了吗/方便吗" | 隔 2–3 天再发一条轻内容，最多 3 次无回应 → 转低频养护 |
| 说"暂不需要" | 辩解 / 继续推 | "理解～先加着，后面有相关案例发您参考，不耽误您。"（正常结束，不扣分） |
| 嫌烦 / 已读不回 | 道歉 + 继续发 | 立刻停，朋友圈保持可见，1–2 周后再以新案例轻触 |
| ✓ | 信号 |
|---|---|
| ☐ | 客户回复过 2 次以上 |
| ☐ | 对某个场景 / 训练方式表达过兴趣 |
| ☐ | 问过"你们怎么做 / 有没有案例 / 费用大概怎样" |
| ☐ | 认可目前训练存在问题 |
| ☐ | 愿意收资料或看 Demo |
| ☐ | 提到内部有相关项目 / 培训 / AI 应用 |
（详见《新人必读》模块 I）加微后拉个三方小群，王老师观察、前期多救场：
| 角色 | 做什么 | 不做什么 |
|---|---|---|
| 你（小郭） | 主导，话都你发 | 别让王老师抢戏，别当传声筒 |
| 王老师 | 先点"思路框架"（为什么这么接、往哪走），再给"事项结合"（一句能发的话） | 不替你直接说 |
| Day | 日期 | 主题 | 今日任务 |
|---|---|---|---|
| 第 1 周 · 道（心里先立住） | |||
| 1 | 08-10 一 | 你的角色是「案例分享者」，不是推销员 | 列客户表：姓名/机构/条线/加微理由/最后互动，标出一次案例都没发过的 |
| 2 | 08-11 二 | 一句话总纲：案例是唯一合法连接物 | 用自己的话写总纲 + 为什么脱钩聊产品客户会掉 |
| 3 | 08-12 三 | 案例是钩子不是菜；信任 = 被需要感累积 | 翻聊天记录找出一条"追问过"的消息，写出正确改法 |
| 4 | 08-13 四 | 什么才叫「挖需资格」 | 抄 6 条资格信号，对照客户看谁达到了 2 条 |
| 5 | 08-14 五 | 红线 + 节奏心法 + 本周复盘 | 复盘：发了几条 / 回了几条 / 最想改的习惯 |
| 第 2 周 · 识（弹药与行业盘） | |||
| 6 | 08-17 一 | 太保产险案例你得真懂（四数一起报） | 不看资料把四数 + 为什么有效讲一遍（可录 30 秒语音） |
| 7 | 08-18 二 | 交行案例 + 蔻驰红线 | 写一条银行客户案例简报（80 字内，含数据+来源） |
| 8 | 08-19 三 | 银行基本盘——指挥棒是「中收」 | 一句话把"中收"讲给完全不懂的人听 |
| 9 | 08-20 四 | 寿险留存 + 产险车险续保 | 各写一句：寿险为何留不住人？车险为何续保难？ |
| 10 | 08-21 五 | 决策身份 + 一年节奏 + 本周复盘 | 给每个客户标执行层/决策层 + 忙闲节奏 |
| 第 3 周 · 术·上（开场与案例） | |||
| 11 | 08-24 一 | 五阶段模型：你每个客户在第几段 | 给每个客户标阶段号 0–4 + 下一步动作 |
| 12 | 08-25 二 | Day 0 开场白打磨（锚定案例分享） | 写银行版 / 保险版两版开场白，不许照抄 |
| 13 | 08-26 三 | 案例分享的 5 种姿势 | 同一个案例，用 3 种姿势各写一条消息 |
| 14 | 08-27 四 | 三版案例钩子话术 | 按自己客户条线改写一版钩子（带上他机构的具体情况） |
| 15 | 08-28 五 | 好问题三要素 + 禁问 + 本周复盘 | 列出本周问过的所有问题，逐条标三要素齐不齐 |
| 第 4 周 · 术·下（轻探测→轻邀约）+ 首月复盘 | |||
| 16 | 08-31 一 | 轻探测：借案例戳痛点怎么问 | 挑 2 个"轻价值"阶段客户，各写一条轻探测消息 |
| 17 | 09-01 二 | 「三两句就死」急救包 | 对快死的客户，各写一条正确回应 |
| 18 | 09-02 三 | 挖需资格自检：逐个客户过一遍 | 分三堆：已达资格 / 差一条 / 还早 |
| 19 | 09-03 四 | 轻邀约：时机与话术 | 给已达资格客户写邀约（必须引用他自己说过的痛点原话） |
| 20 | 09-04 五 | 首月总复盘 + 三方群配合 + 下一步 | 四问复盘 + 三个最大变化 + 下月计划 |
| 材料 | 定位 |
|---|---|
| 《新人必读》模块 C / D / G / I | 原理 + 通用打法（信任逻辑、微信实操、对话续接、三方群） |
| 本篇（首月三位一体） | 上述内容在"加微首月前期沟通"这一具体场景的整合落地：道来自 14 号库底层原则，识调用《新人必读》B/J，术把 14 号库 §7 的七天节奏放宽到月，并补了案例钩子与死亡急救 |
| 本手册其余章节 | A/B/C 三类客户分轨推进的完整话术体系（首月跑完、拿到挖需资格后进入） |
| 知识库 17 号 | 需求访谈——下一阶段，首月不碰 |