具体表现
- 接受连接、接听或打开邮件
- 知道销售身份与联系原因
- 没有关闭后续接触入口
模型一：客户状态
候选主路径不是已验证的心理阶梯。客户可能跳跃、反复或多种状态并存。“状态方向”是每次互动后的判断，不是第五阶段。
关系许可
→
互动投入
→
业务开放
→
会谈意愿
→
First Meeting 实际发生
阶段1：关系许可
可能驱动
- 可信转介绍
- 真实且相关的联系理由
- 低压力、低成本互动
进入下一阶段的最低判据
- 至少一次实质回应
- 愿意延续具体话题
- 主动提供一个新信息点
1 → 2：客户发现信息与自己有关、回应成本低，并在回应后获得有用信息或被准确理解。
阶段2：互动投入
具体表现
- 回复不再只是礼貌用语
- 回答低敏感问题
- 主动提问或延续话题
可能驱动
- 准确回应客户关注
- 同角色、同场景信息
- 稳定互动并遵守边界
进入下一阶段的最低判据
- 允许进入职责或业务现状
- 提供一条业务意义信息
- 愿意讨论具体业务问题
2 → 3：客户感到销售理解其职责，业务交流相对安全，而且话题与当下事件相关。
阶段3：业务开放
具体表现
- 描述现状、目标、困难或限制
- 说明部门、角色或现有方案
- 允许继续提问和澄清
可能驱动
- 准确复述并重构问题
- 相关案例带来新认识
- 内部项目、风险或政策触发
进入下一阶段的最低判据
- 知道进一步交流讨论什么
- 认可会议的具体价值
- 愿意投入时间或协调人员
3 → 4：业务问题连接到当前优先事项，会议议题、收益和参与人变得具体。
阶段4：会谈意愿
具体表现
- 认可会议主题和目标
- 讨论时间、形式和参与人
- 提出希望准备的内容
可能驱动
- 清晰议程与产出
- 控制时长和参与成本
- 匹配专家与关键角色
到达终点的最低判据
- 明确业务目的
- 合适客户人员实际参加
- 围绕约定议题发生交流
4 → First Meeting：议题、价值、时间、形式和人员落实，会议按约实际发生。
状态方向
| 推进 | 停滞 | 退化 | 重新激活 | 未知 |
|---|---|---|---|---|
| 关键维度出现更多投入或许可 | 互动发生但无可验证变化 | 减少投入或收回许可 | 冷却后因新事件恢复互动 | 证据不足，不能判断 |
迁移驱动力来源
| 销售产生 | 客户内部产生 | 第三方或环境产生 |
|---|---|---|
| 联系理由、回应、案例、问题、邀约 | 项目、预算、领导要求、风险、政策 | 转介绍、同行案例、市场和竞争事件 |
任务化训练补充 · V5 / H级假设
任务起点、情境事件、证据地图、阶段回放和真实验证的运行规则已整理为独立说明。查看四个模型的任务化训练补充与配置纪律 →